O que você vai vender?

Hoje vamos iniciar nossas discussões sobre como montar um plano de negócio. Antes de qualquer coisa, é preciso saber o que você quer vender. A partir de então, criamos um plano estratégico o mais detalhado possível para evitar imprevistos e falhar por falta de atenção. Acredite, não existe idéia tão brilhante que dispense um bom planejamento.

Para descobrir o que você quer vender responda às 4 perguntas:

1. Quero vender algo que já existe?
2. Quero fabricar algo que alguém pede?
3. Quero antecipar-me a algo que será pedido?
4. Quero fabricar algo que ninguém demanda no momento, mas será valorizado pelos clientes?
5. Quero modificar um produto existente e vendê-lo?

Depois, siga para o próximo passo: descobrir se é viável tal produto ou serviço. Para tanto, faz-se uma análise do ambiente que abrange aspectos políticos, ambientais, sociais, tecnológicos, econômicos e legais. Feito isto, você pode tomar duas ferramentas para continuar sua análise de viabilidade: a SWOT da Harvard ou as forças de Porter.

Análise SWOT

Essa ferramenta foi desenvolvida pela Harvard Business School em 1960 e ainda é pertinente quando pensamos em iniciar um novo negócio. Liste quais são suas forças (strength), suas fraquezas (weakness), suas oportunidades de mercado (oportunities) e suas ameaças (threats).

Forças de Porter

As cinco forças de Porter são: poder de barganha dos fornecedores, concorrentes atuais, novos entrantes (concorrentes potenciais), poder de barganha dos clientes, e produtos substitutos. Pense bastante sobre esses pontos, principalmente sobre produtos substitutos; hoje, a concorrência não é mais direta com outros prestadores de serviços ou fabricantes de produtos similares e sim pela renda do cliente. Os serviços de um psicólogo clínico, por exemplo, concorrem no mercado da cidade de Vitória com academias de ginástica, bares e restaurantes, entre outros. Assim, analise profundamente as variáveis do ambiente de mercado se quiser obter sucesso na sua empreitada.

Qual é o meu produto ou serviço?

Feita a análise do ambiente, é necesário pensar sobre o produto ou serviço. Responda às seguintes perguntas:

1. O que quero oferecer ao cliente?
2. Qual o produto genérico?
3. Qual o produto esperado?
4. Qual o produto ampliado?
5. Qual o produto potencial?

Digamos que você queira oferecer ao cliente uma experiência cultural significativa através do contato com outras culturas. Seu produto genérico pode ser programas de intercâmbio para os quais você oferece a possibilidade do cliente ir para outro país e estudar um idioma numa escola. O produto esperado é montar um programa de intercâmbio que inclua passagem e o custo com as aulas de idioma, por exemplo. O ampliado seria oferecer o curso, a passagem e seguro saúde. Como potencializar um programa de intercâmbio? Fácil... ofereça o curso, a passagem, o seguro saúde, cartão telefônico, cartão de débito internacional, atividades extras (esportes e atividades culturais), e ainda preparação pré-embarque com um psicólogo.

No próximo post, abordaremos a segmentação e o desenvolvimento do produto.

Até lá!

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